为留住理财客户 银行从基金、券商“搬救兵” 理财产品接下来该怎么买?

最近一段时间,银行邀请了不少来自券商和基金的“外援”,用以稳住自己的理财客户。财联社记者了解到,当前已有多家银行财富管理部门邀请各大券商首席经济学家、明星基金经理通过线上或线下的方式给银行的理财客户分享资产配置观点。

  “最近基本上一个月要有好几场与客户的交流会,主要是请基金经理给客户讲一讲当前市场的情况,风险以及投资机会。”一位股份制银行人士告诉记者,最近这段时间是近年来该行开设理财讲座频率最高的,银行希望借此来安抚客户情绪,并提醒其切莫将手中持有的基金、理财产品盲目抛出、低位离场。

  据财联社记者了解,银行与基金、券商联动服务客户已成为常态,除了各家银行网点的线下活动以外,不少银行还选择线上开设直播课。浦发银行日前邀请浙商证券首席经济学家为其理财客户讲解大类资产配置。而招行则在其app中为基金公司开设直播,为客户讲解市场下跌时的投资之道。

  有业内人士认为,当前权益市场波动仍存,但风险已有所释放。此时对客户进行正确的理财观念引导,将提升其后期投资体验,同时亦将有助于市场的整体复苏。随着财富管理进入存量客户时代,预计未来银行与券商、基金公司合作共同服务财富管理客户的举措将会越来越多。

  “投资课”走红 券商基金借机与银行实现交叉营销

  “当前市场短期逻辑情绪波动占主导,但中期逻辑是基本面趋势占主导。”在金融街附近的一家股份制银行理财贵宾室里,财联社记者见到,一位颇具资历的基金经理正在为该银行的十余个理财客户分享当前市场变动逻辑。他认为,当前市场处于低点时刻,投资者更应该信心十足。“虽然看起来风险很高,但市场已经来到投资的黄金价值区间。”

  在座的不少投资者虽已头发花白,但均是银行理财客户中的基金投资“爱好者”。在今年权益市场频繁波动,收益回撤的情况下,是否应该将手中持有的基金赎回换一只“更好”的理财产品,成了困扰这些投资者的核心难题。

  “当前客户面对亏损时十分紧张,但如果现在离场恐怕会面对更大的机会风险。”上述银行财富管理人士对财联社记者表示,当前理财市场遇冷,客户手中资金不知如何配置,更需要专业人士的讲解,其投资建议也更容易被客户所接受。

  有业内人士指出,当前市场波动正是金融机构对银行理财客户进行投资者教育的最佳时机。而监管层亦多次强调要求金融机构充分揭示风险的同时,引导客户树立起长期的投资理念。

  银保监会政策研究局负责人叶燕斐今日在国新办新闻发布会上亦指出,中国整体经济发展空间非常大,目前我国人均GDP为12000多美元,发达国家人均达到4万美元左右;我国经济总量、人均收入至少还要翻一番甚至翻两番,发展空间非常大;资产的收益从长期看总体向好。因此坚定长期投资理念一定会有应得的收获。

  此外,华人交易与投资协会委员李伟庆表示,银行与券商、基金公司相互合作来共同服务财富管理客群将是大势所趋。在前期各家金融机构跑马圈地之后,新客户增长乏力,各家金融机构不得不深耕存量市场。这意味着此前各类金融机构各自为战的模式难以持续,因此相互之间进行交叉营销、共同服务客群等方式的合作将会越来越多。

  “固收+”产品再成理财新宠

  “现在基金公司向银行客户主要推送的是 ‘固收+’类的基金产品。”一位银行理财人士对财联社记者表示,“固收+”相较于权益类基金更加稳健一些,更符合银行理财客户的风险偏好。

  有数据显示,基金投资者中有超过80%的客户在出现10%以上亏损时将出现明显的焦虑。而近5年,上证指数最大回撤-30.77%,而偏债混指数仅为-3.71%,攻守兼备的“固收+”凭借相对较低的波动在各类产品中脱颖而出。有业内人士分析称,“固收+”擅用股债等大类资产配置,平滑波动。因此在理财产品净值化的大潮下,传统理财客户对偏稳健类产品的需求也在持续升温,“固收+”恰好可以作为补充。

  “去年下半年开始权益类基金在银行渠道销售量已开始下降,今年以来的销售难度更大。基金公司此前已逐步增加发行了以固收类为主的相关基金产品。”一位业内人士对财联社记者表示, 具有部分权益资产的“固收+”产品不仅可以让理财客户不错过权益市场复苏的机会,而且能够帮助银行留住理财客户,是目前在银行中的销售较好的基金产品类型。

  此外,相较于纯债的基金、理财产品,银行亦更有动力代销“固收+”基金产品。

  一位股份制银行人士表示,该行正在有意识地减少纯债理财产品的保有规模。一般来讲,纯债理财产品的手续费收入相对较低,而具有权益资产的基金、理财产品的手续费收入相对较高。因此,减少纯债产品的保有规模,可以将一部分风险偏好较低的客户资金转化为银行存款,这有助于银行发放贷款;另一部分则可引导到“固收+”类的产品,以此增加银行财富管理的中间业务收入。

  实际上,今年一季度,由于市场波动导致基金、理财产品出现大面积回撤,已直接对银行财富管理收入造成了影响。多家银行人士直言,今年一季度基金销售仅为去年同期的15%左右,因此调整策略成了当务之急。

  不过,金融机构对于未来权益市场发展依然保持较高信心。多位银行财富管理人士表示,当前股市风险已有所释放, 同时金融监管部门已出台多重利好市场相关政策,预计未来权益市场将企稳回升。而在此时,投资者可适度以定投的方式陆续布局,切不可盲目追涨杀跌。


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