腾讯、京东等互联网独立基金销售平台悄然崛起 流量为王之下机构如何闯出天地?

以互联网平台为代表的独立基金销售机构正在市场中占据越来越多的份额,中基协5月份公布的各渠道公募基金销售保有规模占比中,独立基金销售机构占比从2015年的2.14%增加至2019年的11.03%。

流量为王成为显著趋势,蚂蚁、天天基金传统流量大户开始占据榜单的前部位置,而借助腾讯、京东等平台的腾安基金销售(深圳)有限公司、京东肯特瑞基金销售有限公司也悄然崛起。

值得注意的是,互联网机构崛起的浪潮中,一波没有大平台背景、但是以财富管理为主营业务的三方互联网机构也迅猛崛起。这些机构熬过了熊市等市场低迷期、也扛过P2P等伪财富管理机构风生水起的诱惑期,专注财富管理,以私募等高单价产品为切入口,逐步切入公募基金代销、保险产品销售等多个领域,打造了一股财富管理的新势力。

中小平台崛起

2016年,李春瑜创办的深圳市排排网投资管理有限公司获得了基金销售牌照。同年,张开兴创办金斧子也将基金销售牌照收入囊中。

也是在2016年,上证综指单月下跌超过22%,千股跌停、熔断等成为一代投资者心中最深的记忆之一,公募基金销售在随后的两年中逐步走低,这些逆势布局的互联网公司,只能拿着牌照等待时机。

转机在2019年开始出现,在持续1年多的单边下跌之后,A股开始回暖,2020年更是伴随着“核心资产”的走强迎来了一轮罕见的结构性牛市,公募基金为代表的机构投资者超额收益显著,新基金发行持续放量,带动了整个财富管理行业的业绩增长。

以2020年的统计数据来看,张开兴介绍,金斧子的注册用户超过了70万,累计资产配置规模达到400亿。总存量规模较2019年底增长了42.16%,其中,公募存量增长了200%,私募存量增加了55.98%。

同样,截至2021年5月底,私募排排网高净值注册用户超过120万人,私募证券投资基金销售保有量超过100亿元,其中股票多头、指数增强、CTA三大策略销售规模各占三分之一。

“三方平台的崛起,一方面是资管新规背景下,一些追求类固收资金开始寻找替代品,另一方面也受到市场整体表现较好推动了市场需求。”申万宏源财富管理事业部总经理杨正平在接受证券时报记者采访时表示。

而另一位券商财富管理业务部门负责人则坦言,从业务发展上来看,互联网三方平台规模尚小,但是其敏锐的市场嗅觉和灵活的机制使得平台已经逐步在行业崛起的过程中站稳脚跟。

“对于整个行业来说,互联网三方平台是互联网思维在财富管理领域不断探索的产物,我觉得未来也是行业在互联网上探索的先锋。”该负责人表示。

深耕私募

互联网三方平台的崛起,起初的业务核心都是私募基金。一方面,私募客单量相对较高,可以提高投入产出比。另一方面,公募机构的合作门槛则更高,私募的差异化需求为互联网平台提供了帮助。

私募排排的发展显然是其中一个典型。2004年就成立的私募排排,早期更像一个投顾和信息检索业务的结合体,随着公司逐步发展,逐步成为国内最全面的私募数据库,基金产品销售等数据也水涨船高。

“依托17年私募领域的资源沉淀,私募排排网与私募管理人建立了深入、友好、有温度的联系,在产品引入方面掌握了极大的主动权,可以这么说,在国内没有任何一家机构,他的私募产品能够比私募排排网更丰富更多。”私募排排创始人李春瑜在接受证券时报记者采访时表示。

金斧子创始人张开兴则对券商中国记者介绍,金斧子最早精选的一批坚守价值投资的管理人的“明星私募”景林、高毅等,无一不是长期业绩表现优异、穿越周期波动,并且能够不断进化的管理人。与此同时,不少在金斧子发掘之初发行规模数十亿的“小白马”投顾成功跻身百亿私募,成为新一代“大白马”。

张开兴是一个更注重长期主义的投资者,这一点反映在公司的产品类型上,公司从2016年开始发行2年期私募基金,当年发行规模占比5.12%。到了2019年,金斧子封闭期3年的价值投资策略新发基金占比达到了50%。

总部位于北京的雪球在私募业务上经历了多次变化,这家公司曾经尝试发行fof等产品,也尝试从雪球用户中挖掘人才,投资专业的持牌管理人,但是最终雪球仍然走向了模式简单也更直接的产品代销。

“目前在雪球私募购买产品的人均持有资产规模超过330万元,超半数投资者持有期限大于2年。”雪球相关负责人对证券时报记者表示。

雪球私募提高其成交效率和用户体验的渠道仍然是独特的投资社区氛围。雪球平台上生产的UGC内容会沉淀在基金的商品页、货架页,通过专业投资者们互相之间的交流,帮助合格投资人更好地认识自己,寻找信任和匹配的私募管理人、基金经理以及产品。

“一只私募只有具备稳定和成熟的投资框架,才能穿越市场的牛熊周期。”该负责人表示,投资者可以在雪球的平台上长期观察某个私募基金经理或私募机构,比如关注其发表的宏观经济判断、行业研究结果、投资框架、投资理念等,结合其长期基金净值表现,来验证其是否做到知行合一,以及其投资框架的稳定性和有效性。

多元化布局

随着2020年公募基金持续火爆销售,客单量偏低,但是规模庞大的公募基金用户开始更多进入三方管理机构的视野,而这些机构随着近两年发展,也对公募基金销售有了更多想法。

雪球旗下蛋卷基金在公募基金销售的成绩上相当显著。中基协公布的1季度基金销售机构公募基金销售数据显示,蛋卷基金股票+混合公募基金保有规模达到了229亿。

“雪球发挥了去中介化的基金内容生产和服务优势,”雪球相关负责人表示,雪球在公募基金产品代销上更多是依赖和挖掘平台的内容属性。比如,发挥UGC内容的指导意义,帮助用户解决“不会选”的问题。跟着大V买基金模式在雪球已经非常常见,一些成熟大V更注重组合的均衡和长期回报,也把这些理念传递给了投资者。

张开兴也在加速公募基金的布局,2020年,金斧子的公募产品保有量增加了200%。不过,从渠道上来看,三方机构和大型金融机构相比优势并不明显,金斧子更加专注精选产品。

“我们希望寻找管理规模适中,成长潜力更大的基金经理,通过优选产品给投资者创造更多的超额收益。”张开兴表示,金斧子的公募产品并不追求“大而全”。

从业务转型上看,公募基金一方面以其潜在的巨大市场空间为三方机构提供了利润增长点,依托私募和公募销售引流带来的庞大基础客户群,三方财富管理机构的产品开始逐步向保险等领域蔓延。

“除了私募基金产品外,排排网还有丰富的公募基金产品、FOF产品、信托产品、资管产品,我们的产品线还可以做FOF的定制。”李春瑜表示。

张开兴介绍,金斧子的产品布局则延伸到了私募股权投资、互联网产品代销等领域。

“我们拥有互联网三方财富管理平台全渠道、全品类的流量,业务开展比较灵活,我们希望可以精准抓住不同品类资产的浪潮风口。”张开兴说。

“重注”理财师

财富管理业务中,人与人的连接非常重要,动辄数百万的资产决策,需要交易双方建立更加充分的信任关系。日前,至少有6家券商和6家基金已正式成为新一批获准试点开展基金投顾的公司。金融机构押宝基金投顾业务,从逻辑上看也正是因为无法摆脱这种对人的依赖。

互联网财富管理机构显然也是如此,虽然巨型流量平台凭借海量用户已经推动基金销售等规模数据攀上了时代顶峰,但是一些低流量平台仍然希望通过人与人之间的信任感来进一步挖掘客户价值。

“财富管理怎么能够做得好呢?

第一,要以客户为中心的买方理财,以客户为中心才能走得远;

第二,借助科技,实现移动办公是发展趋势,移动办公既提高理财师工作效率,又能提升理财的生活品质;

第三,优秀的理财师是不会去打工的,合伙人分润模式才能解决买方理财师商业模式的问题。”李春瑜表示。

李春瑜介绍,今年来,私募排排网推出了财富管理合伙人模式,为理财师实现了移动办公及数字化营销,通过牌照赋能、品牌赋能、产品赋能等助力理财师快速实现人脉资源价值转化,让理财师真正做到专注于为客户创造价值。

张开兴则提出打造中国式TAMP型财富管理平台的发展规划。就是以理财师为核心,通过平台上的专业理财师将B端资产管理机构对接到C端客户,产生双边网络效应。

“公司目前在全国拥有超过400人的理财师队伍,人均服务客户资产超过500万。”张开兴介绍,公司产品数据中心、客户数据中心、理财师数据中心等可以为理财师用户行为分析、投研、风控等各个业务环节提供数据支撑。同时,公司推出的ALC系统通过,协助客户全方位梳理家庭财务状况,帮助家庭进行保障规划、教育金规划、养老规划、资产配置规划等系列服务。

“理财师是连接机构、产品和消费者的枢纽,抓住理财师就能抓住用户,这一点非常对。不过,和银行等机构的投资顾问一样,理财师需要的是长期高强度学习积累和强大的系统支持。”上海一家券商营业部负责人对记者表示,国内早期的理财师多来源于保险销售等行业,学习能力和服务能力仍然处于较低水平,第三方独立机构培育理财师团队并不容易。比如,银行、券商等新理财师招聘中,重点本科院校等配置已经是基本要求,而三方理财机构在人才吸引力上相对会弱很多。未来这些机构发展必须在人才培养上持续加强投入。

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。